Le pitch est la présentation de votre projet ou de votre entreprise en un minimum de temps (de 30 secondes à 3 minutes), afin de donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus, pour éveiller sa curiosité. C’est pourquoi il ne faudra pas tout dire. Votre pitch doit être simple, concis et clair. Celui à qui on s’adresse doit être capable de retransmettre facilement l’essentiel à autrui.

Il faut adapter votre pitch à la situation, à la cible. On n’utilise pas le même vocabulaire, ni les mêmes arguments pour convaincre des investisseurs, des clients ou des journalistes. Il faudra bien connaître la société visée, quelle est sa spécificité et quels sont ses problèmes.

Une définition du pitch rejoint une des définitions de l’expression orale : Art de persuader et de convaincre.

– Convaincre c’est vaincre par la qualité des arguments. Il faut donner des données chiffrées incontournables pour bien montrer et démontrer que votre proposition est la meilleure.

– Persuader, c’est donner envie, c’est-à-dire bien faire comprendre les bénéfices générés par les solutions proposées.

Les étapes :

1 – L’implication

Il faut créer un lien entre l’auditoire, le projet et le « pitcheur ». Vous pouvez commencer par une question de rhétorique (fausse question à laquelle on répondra soi-même par la suite), ou par une phrase leïtmotiv (voir ci-après). C’est pourquoi il faut bien connaître votre auditoire, ou vos interlocuteurs, et adapter votre pitch à leur situation. Il faut les intéresser, les accrocher dès le début.

2 – La problématique

Il faut expliquer le problème pour générer le besoin, afin de donner envie d’utiliser votre produit ou d’adhérer à votre proposition.
Conseil : ne pas trop s’attarder là-dessus. Il vaut mieux passer plus de temps à expliquer votre solution que leur problème.

3 – La vie après

Voir loin, décrire les avantages sur le long terme.

4 – Les options

Parmi plusieurs choix, montrer que votre voie est plus facile à utiliser et qu’elle se démarque de la concurrence : originalité de votre projet.

5 – Les avantages

Expliquer pourquoi votre chemin est le meilleur choix possible.

6 – Comment suivre le chemin proposé ?

Il faut répondre à trois questions :

  • Qu’est-ce qui a déjà été accompli ?
  • De quoi a-t-on besoin ?
  • Qu’est-ce qu’on attend de ses interlocuteurs maintenant ?

7 – Finir sur une note positive

Comme à la pêche, après avoir attiré le poisson, il faut le ferrer et l’accrocher. Présentez les avantages induits du projet, afin d’engager vos vis-à-vis dans l’Action avec vous. Vos interlocuteurs doivent saisir les bénéfices qu’ils tireront de collaborer ou d’acheter le produit.

Comment se préparer pour réussir un pitch

Expression orale

Une fois ces sept étapes bien définies et identifiées, il faut travailler l’expression orale, bien faire « ses gammes » en respectant les sept points clés.

Le pitch repose sur l’oralité, c’est pourquoi dans l’Action il faut avoir une parfaite maîtrise de la parole (voir « Quelques bons conseils pour réussir une prise de parole »)

Répétitions

Il faut répéter, répéter, répéter sans cesse. D’abord tout seul pour assurer la fluidité et l’enchaînement des différentes étapes, puis avec des amis ou des collègues. Un enregistrement sur smartphone peut se révéler très utile, car quand on refait plusieurs fois une présentation, on développe sa créativité. A chaque fois on trouve de nouvelles expressions ou de nouvelles idées. En écoutant l’enregistrement, on peut noter ces trouvailles, ou un nouveau déroulé du pitch.

Tester

Il est intéressant de tester son pitch avec des amis, des proches ou des collègues pour identifier les forces, les faiblesses et pour étalonner la durée.

Ne jamais se lancer dans un pitch qui n’aurait pas été répété en situation neutre. Comme les musiciens, les acteurs et autres artistes en représentation, les répétitions sont obligatoires avant de monter sur scène.

Identifier un problème spécifique

Une étude approfondie de la situation permet parfois de déceler un problème récurrent, « une épine dans le pied ». Vu de l’extérieur, il vous sera plus facile de trouver une solution sur mesure. Cette faculté d’adaptation sera très prisée par vos interlocuteurs.

Storytelling

Pour favoriser la mémorisation, il est très efficace de raconter une histoire qui permette à son interlocuteur de se reconnaître dans une situation que vous avez déjà vécue.

Quand je suis en entretien avec un responsable de formation, pour présenter ma société et mon stage, j’identifie tout de suite la (ou les) lacune (s) de mon interlocuteur dans sa façon de parler. Alors je lui raconte comment j’ai « guéri » un stagiaire qui avait la même lacune. Mon interlocuteur reconnaitra sa propre insuffisance d’expression, il s’identifiera à ce stagiaire et aura envie de bénéficier lui aussi de la solution avec ma formation.

Peut-on adapter son pitch en direct ?

OUI

Si par exemple vous vous adressez à des investisseurs, vous allez leur parler sécurité et performance. Si quand vous leur parlez sécurité, vous voyez leur œil qui s’allume, c’est que vous avez touché un point sensible, alors enfoncez le clou de la sécurité et ne passez pas trop de temps sur la performance.

Aller droit au but, ne pas vous perdre dans les détails.

Bien sûr la performance les intéresse aussi, mais à vouloir tout dire, on ne laisse rien de précis dans la tête de ses interlocuteurs et on risque de dépasser le temps imparti.

leïtmotiv

Il est intéressant d’avoir une phrase clé, une sorte de leïtmotiv qui synthétise votre projet. Vous pourrez la placer en intro et en fin pour que tous la gardent bien en mémoire. D’autre part, si par des questions, on vous emmène dans des digressions qui vous écartent du sujet principal, avec cette phrase vous pourrez recadrer facilement votre présentation.

Les trois 20 de Tapie

Le plus important dans un pitch comme dans toute présentation, c’est le début et la conclusion. Pour la fin on reprend les messages clés, ce que doivent retenir vos interlocuteurs. Pour le début, l’impact des premières phrases est tout à fait primordial pour la réussite du pitch. Si vous n’accrochez pas votre interlocuteur dès l’entrée en matière, vous risquez de perdre votre temps et lui aussi. La méthode des trois 20 de Tapie concernait plutôt le recrutement, mais je l’ai adaptée au pitch :

  • 20 premiers mots
  • 20 centimètres de visage
  • 20 premières secondes

En effet, la première impression qu’on donne à l’auditoire est déterminante. Pour être le plus efficace possible, il ne faut jamais improviser un début, c’est trop risqué. La méthode des trois 20 de Tapie se décline ainsi :

  1. Bien définir sa phrase clé – 20 premiers mots
  2. Avoir un visage souriant, ouvert – 20 centimètres de visage
  3. Tout cela se fait lors des 20 premières secondes.

Qui doit pitcher ?

Le boss, le responsable du projet. C’est à lui que revient la responsabilité de décider. C’est lui qui doit être en première ligne. Il est possible de venir avec un ou deux collaborateurs spécialistes qui pourront répondre à des questions techniques, mais c’est le top-manager qui doit pitcher. Pendant qu’il s’exprime, les autres doivent se tenir à l’écart.

Laisser la porte ouverte à la communication

Comme on ne peut pas tout dire, et qu’on ne doit pas tout dire, il est normal de laisser la porte ouverte à la communication. Vous pourrez compléter l’information en répondant aux questions de vos interlocuteurs après le pitch.

Je faisais travailler la présentation d’un ami promoteur immobilier, en insistant sur l’aspect positif de son projet, donc sur son humeur, son sourire, le plaisir de communiquer.

Il s’agissait de rénover un quartier de Bordeaux. La réunion avait lieu à la mairie. La présentation se faisait devant le maire d’arrondissement, les responsables de l’urbanisme et de la voirie, les pompiers, les ingénieurs des ponts et chaussées, l’EDF etc… Mon ami était en concurrence avec trois autres promoteurs. Parmi eux, deux proposaient des projets mal ficelés. Par contre, le troisième présentait un projet sensiblement plus abouti et certainement meilleur que le sien.

Et pourtant c’est le sien qui a été choisi ! Les décideurs lui ont confié ultérieurement que l’autre projet était meilleur, mais que leur présentation était sèche, austère, terne. Il aurait été difficile d’échanger avec eux pour faire évoluer leur projet. Avec mon ami la communication semblait plus facile. Comme il y a toujours des modifications à faire par rapport aux plans d’origine, il serait plus aisé de communiquer avec lui pour adapter son plan à leurs impératifs.

LE SOURIRE EST COMMUNICATION

Mensonge interdit

Parfois pour « enlever le morceau », on a envie de « survendre » notre proposition. Mais mentir est une stratégie à court terme. Il y a toujours un gagnant, un perdant et jamais d’avenir. En effet c’est très dangereux, car après votre pitch vos interlocuteurs se voient entre eux, ils parlent de votre présentation. Ils découvriront top ou tard que vous avez joué avec la réalité des faits. Vous aurez perdu toute crédibilité. Si vous êtes identifié menteur cela se saura vite dans la profession.

Les américains considèrent qu’il faut commencer à vendre le produit avant qu’il ne soit fini, sinon on risque d’être en retard sur le marché. Mais cela ne doit pas conduire à dire n’importe quoi.

L’équipe

Il faut présenter une équipe homogène qui se complète, où chacun travaille en synergie. Il faut bien valoriser vos collaborateurs, car pour prendre leur décision vos interlocuteurs doivent avoir confiance en vous et dans votre projet (qualité du pitch), mais aussi et surtout, ils doivent avoir confiance dans l’équipe qui va le mettre en œuvre.

Les six questions que se posent vos interlocuteurs :

1 – QU’EST-CE QU’IL Y A D’ESSENTIEL dans votre proposition pour vos clients ?

2 – AVEC QUOI vous apportez satisfaction aux clients (matériel, produits) ?

3 – A QUI ? Quel est votre marché, vos clients, afin que vos interlocuteurs puissent se reconnaître parmi eux ?

4 – QUI ? Quelle est l’organisation, quelle est l’équipe, quelles sont les compétences techniques sur lesquelles ils pourront compter ?

5 – COMMENT mettre les choses en place commercialement ?

6 – COMMENT CA VA SE PASSER ? Comment la prestation, le produit ou le service sera livré, pour que vos interlocuteurs sachent comment ils vont continuer d’avancer avec vous ?